(Estado de S.Paulo – Economia – 29/07/2020)

Dario Ferraço

Quando se fala em mercado imobiliário, toda mudança é quase sempre conservadora e ancorada no modo tradicional de se trabalhar. Com a pandemia, provou-se que é possível — e até mais produtivo — utilizar as ferramentas digitais para as tarefas laborais. Agora, a pergunta que todo empresário do segmento se faz é: como manter o consumidor interessado e a equipe de vendas motivada e engajada para gerar resultados? No caso das imobiliárias, a palavra-chave é a digitalização do setor, fenômeno que está diretamente ligado à inovação.

Segundo pesquisa realizada pela BRAIN Inteligência Estratégica, a decisão por comprar um imóvel foi afetada de alguma forma para 60% das pessoas no Brasil durante o período da pandemia. Isso significa que a demanda foi afetada, não necessariamente se traduz como interrompida, podendo ter sido postergada ou apenas revisada.

Um dos bens duráveis de maior valor para o brasileiro, imóvel próprio é algo muito importante para as famílias e, para muitas, a principal conquista em vida. Por isso não é uma atitude tomada no impulso. É compreensível que tenha existido uma retração momentânea no interesse por parte da população brasileira, preocupada com a vida profissional e financeira dentro deste novo cenário econômico.

Porém, o estudo também mostra que, dentro de um ano, o interesse em adquirir uma residência subirá algo próximo a 33%. Já podemos ver um represamento de demandas, pois o imóvel é uma necessidade que nunca deixará de existir. Famílias crescem, diminuem, filhos saem de casa para iniciar a vida própria, e em tempos de Covid-19, algumas necessidades ficaram evidentes como um espaço de home office ou uma área maior para lazer dentro de sua própria casa.

Antecipar-se é de suma importância para programar a recuperação da equipe de vendas em qualquer imobiliária e, também, das técnicas que serão lançadas para incentivar o consumo. O olhar de longo prazo pode transmitir mais tranquilidade mesmo durante períodos de escassez. Por isso, nas negociações o principal item a ser cultivado por

qualquer consultor ou corretor que lide com imóveis junto ao cliente é o valor emocional ou sentimental que aquela casa ou apartamento vai ter na vida do comprador. O foco não deve estar no preço.

Momentos de crise pedem novas atitudes, mas não há uma fórmula mágica. Ações simples como tour virtual acompanhado pelo corretor para resolução de dúvidas, assinatura eletrônica de contratos com garantias de segurança e campanhas de eventos online, são ferramentas importantes para levar os imóveis e as facilidades ao

conhecimento do público.

Outro ponto importante a ser ressaltado é a mudança de comportamento na jornada de compra. Antes da pandemia, utilizava-se a visita in loco como ponto inicial e de fechamento das negociações. Atualmente, esta opção só é utilizada, e quando o é, na parte final das tratativas.

É preciso manter a atenção para detalhes específicos deste mercado como a redução de índices econômicos como a taxa Selic, a recuperação de ações, os incentivos ao consumo vindos do governo e o interesse real de quem compra e de quem vende.

Assim, o balanço da empresa imobiliária, mesmo durante a crise, tende a ser mais positivo. A renovação de ideias e de estratégias são essenciais para que as imobiliárias consigam se levantar e crescer.