(Valor Econômico – Empresas – 06/08/2019)

Chiara Quintão 

Um novo modelo de intermediação imobiliária, com foco na busca do entendimento das demandas do comprador para dar suporte à sua busca pelo imóvel mais adequado, em vez de dar prioridade às necessidades do vendedor, chega ao mercado, com a estreia comercial das operações da Keyfast, neste mês, e da Kzas, em setembro. As duas plataformas imobiliárias farão triagem das unidades residenciais disponíveis, vão acompanhar cliente em toda a jornada de aquisição, dar suporte à obtenção da documentação necessária e só serão remuneradas se a compra for fechada.

"Queremos ser o Tinder do mercado imobiliário, fazendo o 'match' do comprador certo com o imóvel certo", diz Eduardo Tinari, sócio da Keyfast responsável pelas áreas comercial e de operações. No primeiro ano de operação, os sócios farão investimentos de US$ 10 milhões. O maior aporte será desembolsado pela sócia majoritária, a Keycash, plataforma digital de compra e venda de imóveis usados, criada por Paulo Humberg, um dos pioneiros da internet no Brasil. A projeção de faturamento acumulado da Keyfast para os próximos quatro ou cinco anos é de US$ 50 milhões.

Segundo Tinari, ferramentas de inteligência artificial vão possibilitar a qualificação de "leads" (contatos dos interessados) pela plataforma para imobiliárias e incorporadoras, com o objetivo de "reduzir as dores" de compradores, corretores e vendedores. Alessandro Silva, sócio da Keycash responsável por produtos e marketing, diz que, no modelo tradicional, corretores concentram sua busca em clientes que estão em via de fechar uma aquisição, mas ressalta que o caminho pela busca de um imóvel pode levar dois anos. "Ninguém tinha uma visão pró-comprador ao longo de toda a jornada", afirma Silva, que assim como Tinari é ex-executivo do grupo Zap.

"O mercado inteiro trabalha para o vendedor. Quero trabalhar para o comprador, mudando essa lógica", afirma Eduardo Muszkat, diretor financeiro e sócios da Kzas, que foi um dos fundadores da incorporadora You. A Kzas pretende intermediar R$ 50 milhões em operações de compra e venda, no próximo ano, e R$ 200 milhões em 2021. Até o próximo mês, vai captar R$ 5 milhões para acelerar suas operações.

A start-up tem "valuation" (avaliação de preço) de R$ 30 milhões, segundo Muszkat. A empresa tem também como sócios Roberto Nascimento (que passou pelo grupo Zap e pela Lopes), Rodrigo Costa (ex-grupo Zap e Imovelweb), e Leandro Hernandez (com experiência em empresas de tecnologia como Oracle, Adoble e Software AG).

Mais de 3 mil imóveis novos de incorporadoras, localizados na Região Metropolitana de São Paulo, estão cadastrados na Kzas. A partir do fim do ano, a base de dados incluirá unidades usadas e, até meados de 2020, imóveis de todo o país. O comprador poderá contar com o apoio de equipe de concierges - especialistas em negociação, bairros ou crédito - conforme a necessidade em cada etapa da trajetória de aquisição. Esses profissionais receberão remuneração fixa e, conforme a qualidade do atendimento prestado, parcela variável.

A comissão a ser paga pelo cliente à Kzas é de 5% do valor do imóvel. Muszkat conta que um ponto percentual da comissão será devolvido ao comprador por meio de créditos para a aquisição de itens de fornecedores de produtos para casa. Se o cliente optar por doar o crédito recebido a iniciativas relacionadas à melhora da qualidade de vida de pessoas desfavorecidas, a Kzas eleva a devolução para dois pontos percentuais da comissão.

A Keyfast terá acesso ao cadastro de imóveis e clientes da sócia Keycash e parcerias com incorporadoras, imobiliárias, portais e bancos. A negociação dos imóveis será intermediada por corretores, e a jornada de compra terá o suporte de um concierge, com papel de entender as necessidades do cliente e dar suporte à resolução dos entraves. Se o negócio for fechado, a Keycash receberá parte da comissão de 6% paga pelo comprador à imobiliária.

A Keyfast fechou parceria de pré-aprovação de crédito dos compradores com um dos principais bancos e está para assinar com outro. Os clientes da plataforma terão acesso também a "home equity", ou seja, a financiamento dando o imóvel próprio em garantia. Já a Kzas fará, na largada, simulação das condições de crédito imobiliário com base nos critérios oferecidos pelos bancos. Quando a integração com os sistemas das instituições for feita, o cliente da Kzas poderá acessá-los para buscar a pré-aprovação de crédito.