As empresas por trás dos leilões de imóveis organizados pelos grandes bancos viram seu público mudar nos últimos anos. De investidores com fôlego para vários lances e pagamento à vista a compradores de primeira viagem em busca da casa própria com descontos, em média, de 40% em relação aos valores de mercado.

A grande mudança do perfil aconteceu nos últimos cinco anos. Em 2013, o consumidor final já representava metade da clientela.

"Hoje, 90% dos meus clientes buscam a casa própria", afirma André Zukerman, 32, diretor da empresa de leilão que leva o seu sobrenome.

A companhia comercializa 7.000 imóveis por ano em eventos organizados para Santander, Caixa Econômica Federal e Banco do Brasil.

A maioria dos leilões acontece inteiramente pela internet, salvo poucas exceções, quando os bancos preferem que o encerramento seja também presencial.

Nos sites das casas de leilão, é possível ver os anúncios do que está à venda, com informações como endereço, fotos, metragem e se o imóvel está ou não ocupado.

As páginas indicam ainda qual o lance mínimo para participar da disputa e qual o desconto no preço de venda em relação ao valor de mercado.

Mostram também quantos dias e horas faltam para o encerramento da transação. A duração média de um leilão é de 30 dias.

Se ninguém fizer um lance, um novo leilão é realizado com um valor mínimo menor.

"Vale a pena acompanhar os sites especializados porque há sempre boas oportunidades", aconselha Nilson Moreira, diretor de Suprimentos, Infraestrutura e Patrimônio do Banco do Brasil.

Quem quiser fazer um lance só precisa se cadastrar no site que organiza o leilão.

É possível parcelar o pagamento ou pedir um financiamento imobiliário para o banco. As opções para quitar o lance são determinadas pelo dono da propriedade e são inclusas no anúncio do leilão.

Na maioria dos casos, o comprador também não tem que se preocupar com débitos deixados pelo antigo proprietário, como IPTU e contas de luz e gás. Eles costumam ficar por conta do banco responsável pela venda.

Os imóveis são vendidos no estado em que se encontram, o que significa que caberá ao novo dono arcar com quaisquer reformas necessárias, mesmo que o dano não esteja explícito na descrição do imóvel.

Nesse sistema de negociação, não é possível visitar o imóvel à venda. Especialistas recomendam que o interessado vá até o local mesmo assim, em especial nas ofertas de casas, para verificar as condições da parte externa e procurar por sinais de vazamentos e rachaduras.

Vale ainda conversar com vizinhos e síndico para saber mais sobre o imóvel e a região.

"É preciso colher o máximo de informações como em qualquer negócio de relevância", afirma Moreira, do Banco do Brasil.

O executivo lembra que o custo de um imóvel no leilão vai além do valor do lance. Há gastos de negociações, como a porcentagem de 5% que fica com o leiloeiro.

Os lances não podem ser cancelados. Se o comprador desistir, terá de pagar multa prevista no edital.

O empresário Marcelo Sales, 41, já comprou dez imóveis populares em leilão para reformar e revender.

Ele diz ser uma operação segura, mas alerta que é preciso atenção no caso de residências ocupadas, imóveis passados para frente ainda com moradores nele.

"Tive de ter paciência e poder de negociação para que os imóveis que comprei nessa situação fossem desocupados. Paguei até a mudança dos moradores", conta.

O leiloeiro Henry Zylberstajn, 38, da Sold, onde 95% dos clientes estão em busca da casa própria, diz que a crise econômica dos últimos cinco anos aumentou muito o volume de oferta de imóveis para leilão.

A maior fonte de unidades para esse tipo de negociação são os bancos, que vendem propriedades ofertadas como garantia de dívidas não quitadas ou de patrimônio do qual querem se desfazer.

A Caixa Econômica Federal, por exemplo, disponibilizou 13.134 imóveis para leilão em 2015. No ano passado, esse número subiu para 28.291.

Como funcionam as vendas por lance - Um bem pode ir a leilão por inadimplência, (quando as parcelas do financiamento não são pagas), patrimônio (quando o proprietário do imóvel quer vender), ou por decisão judicial (para o pagamento de alguma dívida, como de condomínio, impostos ou com a Justiça do Trabalho)

Primeiro leilão - Feito 30 dias após a devolução do imóvel. Nele, o bem é oferecido pelo valor de mercado

Segundo leilão Se não houver vencedor no primeiro, uma segunda oferta é feita 15 dias depois. Dessa vez, o preço cobrado é o valor da dívida do antigo dono do imóvel

Licitação aberta - Caso nenhum dos leilões resulte em venda, o imóvel pode ser oferecido em três modalidades. Na licitação aberta, o interessado deve ir até o local de venda estipulado pelo banco portando documentos (CPF, RG e comprovante de endereço) e fazer uma oferta verbal. Quem fizer o maior lance, leva.

Licitação fechada Nesse modelo, o potencial comprador entrega um envelope fechado com sua proposta no local indicado pelo banco. Todas as ofertas são abertas e classificadas, e a maior delas, vence

Venda direta - É o único método que permite envolver um corretor ou imobiliária na negociação, desde que sejam credenciados pelo banco. O imóvel é vendido ao primeiro comprador que fizer uma proposta e depositar a entrada exigida pela instituição.