Ampliar a venda de seguros, principalmente para clientes do Bradesco, é um dos principais desafios de Octavio de Lazari Junior, há quatro meses à frente do braço segurador do grupo financeiro. Hoje, apenas 43% da base de correntistas pessoas físicas do banco possui algum tipo de seguro, sendo que a quantidade média de produtos por cliente é de 1,6. “Temos um mar a ser explorado”, afirma o executivo, em sua primeira entrevista sobre o grupo desde que assumiu a presidência.

No ano até julho, a Bradesco Seguros emitiu R$ 42,6 bilhões em prêmios, alta de 10,6% em relação ao mesmo período de 2016. Com esse resultado, a seguradora não só manteve a liderança do setor como ampliou sua participação, tirando mercado da concorrência. Caso da BB Mapfre, que registrou queda de cerca de 10% em prêmios emitidos no período, para R$ 33,9 bilhões, segundo dados da superintendência de Seguros Privados (Susep) e Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).

Para 2017, Lazari mantém a expectativa de crescimento de 6% a 10%. E, apesar da liderança, o executivo admite que nenhum dos ramos em que atua tem uma rentabilidade “fantástica”. Segundo ele, as margens são pequenas e a concorrência está cada vez mais apertada.

“É o todo que vai garantir a rentabilidade da companhia e é com a venda cruzada que vamos rentabilizar adequadamente os produtos”, afirma. “Tudo no mundo segurador gira em torno da venda cruzada. Começa com o seguro de carro, vai para o seguro de vida, que vira previdência.”

Com isso em mente, a estratégia de vendas foi alterada nos últimos anos “Quem vendia previdência, por exemplo, só entendia desse assunto. Há dois anos todos vendem tudo.”

No ramo corporativo a lógica é a mesma, o que levou o grupo a se associar à Swiss Re no ramo de grandes riscos. Lazari conta que, com pouca expertise no segmento, o Bradesco acabava perdendo negócio, abrindo espaço para o avanço dos concorrentes não só no ramo de grandes riscos, como em saúde, vida e previdência. O crescimento da empresa também depende da retomada da economia. Lazari destaca que, de acordo com pesquisa do Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), plano de saúde, seguro de vida e previdência privada estão entre os cinco bens e serviços avaliados como de maior importância pela população brasileira. “Existe a percepção de valor, falta a renda para a aquisição”, afirma.

No lado da operação, saúde continua como um dos ramos mais difíceis de serem explorados. O desemprego tem pesado nesse segmento, o que faz com que empresa sofra duplamente com esse cenário. De um lado, por oferecer em grande parte planos empresariais e ver a base de clientes diminuir. De outro, porque, ao ser demitido, o segurado tem direito a alguns meses adicionais de plano de saúde, levando-o a usar mais, o que tem impacto direto sobre a sinistralidade. “Sempre que desemprego aumenta, a sinistralidade sobe. Mas acho que já chegamos no pico, o desemprego estagnou e a situação começa a se reverter.”

Previdência, segundo o executivo, também sofre com o desemprego e a queda na renda. O Bradesco tem observado ainda uma rivalidade emergente de plataformas de investimento. “A XP passou a ser um concorrente, seja vendendo previdência ou alternativas de investimento que teriam uma rentabilidade melhor.”

Para enfrentar essa nova concorrência, as iniciativas da seguradora passam por investimentos em tecnologia. A intenção é colocar a Bradesco Seguros no celular, seguindo a lógica do banco, em que mais de 50% das transações já ocorrem por meio de dispositivos móveis. A ideia é que o cliente possa se servir e não precise perder tempo procurando um corretor.

A empresa também trabalha para melhorar o relacionamento com o cliente e o custo a ser cobrado pelos serviços. A empresa testa, por exemplo, a telemetria em 250 mil carros segurados. A ideia é acompanhar à distância, seja com algum dispositivo instalado no carro ou pelo próprio celular do cliente, a maneira como o motorista dirige. A tecnologia identifica informações como aceleração, freagem, rotas percorridas e pode definir de maneira mais apurada o perfil e, consequentemente, o risco de seus clientes – parte importante do custo do seguro.

Lazari está no Bradesco há 39 anos. Passou pela área de varejo do banco, trabalhou como diretor de crédito até ocupar uma diretoria-executiva. Há quatro meses se tornou vice-presidente da instituição financeira e assumiu a seguradora.