(O Estado de S. Paulo – Economia e Negócios – 13/05/2019)

Ben Casselman e Conor Dougherty

No mundo digital on-demand de hoje em dia, comprar e vender uma casa continua teimosa e dolorosamente analógico. A maioria das vendas ainda começa com um agente imobiliário (e uma comissão de 6%). A maioria ainda termina em um escritório, com os dois lados assinando página após página de papéis em linguagem jurídica.

O Vale do Silício quer mudar isso. As empresas de tecnologia começaram a mordiscar as margens do setor imobiliário residencial, oferecendo visitas virtuais, encerramentos digitais e outros serviços. Agora eles estão indo direto para a própria transação imobiliária através da “compra instantânea”, na qual as empresas compram casas, realizam alguma rápida manutenção e as recolocam de volta no mercado.

Empresas consolidadas como a Zillow e iniciantes financiadas por capital de risco, como a Opendoor e a Offerpad, levantaram bilhões de dólares com a promessa de que podem usar sofisticados algoritmos para prever o valor de casas individuais. Eles alegam que essas previsões, combinadas com economias de escala antiquadas, permitirão que sejam muito mais eficientes do que as tradicionais compras e revendas rápidas (flippers).

As empresas e seus financiadores dizem que estão usando o melhor da tecnologia: trazendo eficiência e conveniência para um processo que não é conhecido por nenhum deles. O Vale do Silício já mudou a forma como pegamos um táxi e pedimos comida, argumentam eles. Por que não melhorar uma transação que mesmo profissionais bem instruídos consideram intimidante?

“Você terá condições de vender uma casa com alguns cliques”, disse Eric Wu, diretor executivo da Opendoor. Mas as casas não são táxis. Um passeio ruim do Uber pode custar US$ 20 a um usuário e atrasá-lo para uma reunião. Já uma casa é o maior ativo para a maioria dos americanos e a compra mais cara que ele jamais fará.

Na melhor das hipóteses, os céticos veem a compra instantânea, também conhecida como “iBuying”, como um negócio exagerado de capital intensivo, cujo crescimento explosivo fracassará assim que os investidores cansarem das margens de lucro que a própria Zillow chama de “finas como lâminas de gilete”. No pior cenário, poderia trazer volatilidade e risco para um setor que já derrubou a economia americana uma vez neste século.

Glenn Kelman, diretor executivo da Redfin, corretora on-line, disse que há um perigo em investir enormes somas na compra de casas “sem ter uma ideia clara de como você vai ganhar dinheiro em quase todas elas”. Acontece que, ele disse, “você está apenas colocando em um certo grau de risco o mercado de habitação, e o mercado de capitais”.

A compra instantânea é uma pequena parte do mercado, embora esteja crescendo a uma velocidade vertiginosa. A Zillow comprou menos de 700 residências em 2018. Ela espera comprar 5.000 residências por mês em três a cinco anos. A Opendoor, primeira grande iBuyer, comprou mais de 11 mil casas no ano passado, ano em que arrecadou mais de US$ 1 bilhão para acelerar seu ritmo.

As empresas geralmente pretendem manter as casas por 90 dias ou menos antes de vendê-las, para um comprador individual. Para o eventual proprietário, o processo trará mudanças pequenas.

Em Phoenix, a compra instantânea responde por 6% de todas as transações imobiliárias, segundo Mike DelPrete, analista do setor. E em um sinal de como a iBuying está reformulando o mercado imobiliário, a própria empresa de Kelman está entrando no jogo, comprando casas na Califórnia, no Colorado e no Texas através de um programa chamado RedfinNow.

Mesmo corretoras tradicionais, como a Keller Williams e a Realogy, que são proprietárias da Coldwell Banker, da Century 21 e de outras marcas, anunciaram planos para programas de compra instantânea. A tendência é uma ameaça ao modelo de negócios dos corretores – mas, se isso acontecer, eles prefeririam ficar com parte da ação.

Sempre houve pessoas que precisavam vender suas casas rapidamente por causa da perda do emprego ou de uma mudança súbita. Mas vender rápido tem seu custo, geralmente um acentuado desconto. Compradores instantâneos prometem um desconto muito menor, talvez reduzindo apenas 1% ou 2% do que um proprietário pode obter em uma venda convencional.

Para o vendedor certo, esse trade-off pode valer a pena. - Se a iBuying funciona fora de mercados como Phoenix e Las Vegas é uma questão em aberto. O modelo ainda não entrou no Nordeste, onde o estoque de habitações é mais antigo, o clima eleva os custos de manutenção e há menos subdivisões do tipo que os algoritmos do setor avaliam melhor. Os preços também são mais elevados, tornando os erros mais caros para as empresas.

As empresas dizem que serão capazes de extrair mais eficiência do sistema à medida que ganharem em escala e experiência. Mas especialistas estão em dúvida. Chris Mayer, economista do setor imobiliário da Universidade de Columbia, disse que as coisas que tornam as transações imobiliárias caras não deveriam mudar. “Isso não é como vender uma hipoteca, onde todos estão vendendo a mesma hipoteca ou assentos em um voo”, disse Mayer.

De fato, a visão de Wu de vender uma casa com alguns toques em um smartphonecontinua distante. Por enquanto, os algoritmos ajudam a determinar os lances preliminares de iBuyers, mas essas ofertas não se tornam definitivas até que um inspetor tenha feito uma inspeção. Ainda depende mais de humanos para determinar se uma fundação está rachada ou se uma cozinha precisa ser reformada.

Mesmo as funções de back-office exigem grande participação de mão-de-obra. A Zillow Offers tem cerca de 200 funcionários em Phoenix trabalhando em fileiras de cubículos para dimensionar e agilizar o processo de décadas de trabalho com um agente imobiliário para precificar, preparar e mostrar uma casa na esperança de obter o melhor preço do mercado. Uma fileira de cubículos tem analistas trabalhando para criar índices de preços comparáveis. Outra linha tem pessoas recebendo ligações de potenciais vendedores e ajudando-as a fechar o negócio. Outras estão trabalhando para conseguir equipes de pintura, carpetes e paisagistas para as casas compradas recentemente, para que a Zillow possa colocá-las logo no mercado.

A Zillow admite essencialmente que não espera ganhar muito dinheiro por casa em seu programa de ofertas instantâneas. Em vez disso, encara a venda de residências como uma maneira de gerar negócios para seu braço de empréstimos hipotecários, que desenvolveu depois de adquirir a Mortgage Lenders of America no ano passado e para outros serviços. É o equivalente aproximado da concessionária que vende carros com prejuízo, mas ganha dinheiro oferecendo financiamento.

“Onde você é capaz de ganhar dinheiro é através da geração de hipotecas”, disse Svenja Gudell, economista-chefe da Zillow. “É por isso que possuímos uma companhia de hipotecas.” A questão que ninguém pode responder é o que acontecerá com os iBuyers – e o iBuying – quando o mercado imobiliário esfria inevitavelmente, deixando as empresas com milhares de casas que valem menos do que se pensava.

A Zillow e a Opendoor dizem que seus produtos poderiam ficar ainda mais valiosos quando o mercado imobiliário desacelerar. O mercado habitacional, muitas vezes, se aproveita dos períodos de mudanças rápidas, à medida que compradores e vendedores se esforçam para chegar a um acordo sobre os preços. Compradores imediatos, com seus algoritmos sem emoção, poderiam fazer o mercado voltar a movimentar-se, aceitando preços mais baixos para as casas mantidas em estoque e, assim, estabelecendo referências para outros vendedores.

Esse desacordo dá realce a uma tensão no centro do modelo iBuying. Destina-se a eliminar os atritos que desaceleram o mercado imobiliário: negociações prolongadas, ofertas contingentes, financiamento que se desfaz antes de um fechamento. Mas essa própria lentidão contribui para a estabilidade do mercado imobiliário – é difícil ter um “crash instantâneo” quando leva 90 dias para que uma venda seja liberada. E uma grande parte da economia dos EUA, desde a hipoteca de 30 anos até o empréstimo da casa própria até os impostos sobre a propriedade que financiam escolas distritais, é construída sobre essa estabilidade.